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Réussir à l’export – Risques et règles d’or de l’exportation


Stratégie de développement, concurrence exacerbée, saturation de la demande locale, conjoncture défavorable sur le marché local, opportunité d’affaires sur un marché étranger……

Autant de raisons qui vous amène à envisager la recherche de nouveaux débouchés à l’international. Vous vous demandez quelle stratégie adopter ? Quels risques à l’export faut il éviter ? Comment bénéficier d’un accompagnement export adapté ? Sur quel marché cible vous lancer : Allemagne, Angleterre, Espagne, Europe de l’est, pays nordique, Chine, Inde, Russie, moyen orient, Amérique latine, Maghreb, Afrique….. ?

facture Préambule :

Toute entreprise qui produit des biens ou services peut exporter son savoir faire, ou plus exactement, faire l’expérience d’exporter son savoir faire. Parmi les entreprises qui franchissent le cap de l’export, toutes n’ont pas réussi à inscrire leurs opérations internationales dans la durée. Certaines ont échoué pour des raisons diverses : mauvaises connaissance de l’environnement économique et culturel, sous-estimation des risques et obstacles de l’export, surestimation du savoir faire et des compétences, insuffisance de ressources financières…. 

A l’inverse, les entreprises qui ont réussi à s’établir durablement à l’international ont diagnostiqué leurs forces et faiblesses et par la même occasion fait le point sur leurs capacités de développement export. Ainsi dotées d’une stratégie judicieuse et cohérente, bon nombre de PME/PMI ont considérablement augmenté leurs chiffre d’affaires et leur notoriété grâce à l’export ; preuve que la réussite à l’export et le développement international n’est pas l’apanage des grands groupes internationaux. En tout état de cause, l’export peut être un formidable levier de croissance pour les entreprises.

facture Réussir à l’export : Parer les risques de l’exportation

La réussite à l’export ne s’improvise pas. Exporter est une tâche qui peut s’avérer difficile et périlleuse au regard des différents risques et obstacles (juridique, culturel, financier) et nécessite un certain nombre de moyens : savoir faire reconnu, expertise en commerce et marketing international, maîtrise de l’environnement règlementaire et financier…                                            

Il est donc évident qu’exporter ou s’implanter sur un marché étranger implique de :  
  • Disposer de temps
  • Disposer de moyens humains aux compétences confirmées :  commerciaux, juristes, interprète…  
  • Disposer de ressources financières suffisantes…   

Face à une évolution rapide de l'environnement règlementaire et politique : protectionnisme, norme… et une concurrence de plus en plus marquée, la réussite de votre projet export ou de votre implantation sur un marché cible est devenue complexe.  Cette réussite effective à l’export nécessite une planification et une préparation spécifique. Il n’est pas superflu de faire appel à une société d’accompagnement à l’international afin d’endiguer du mieux possible les risques liés à l’export. 

facture Réussir à l’export : Règles d’or de l’exportation


6 règles d’or pour réussir vos opérations internationales et export :

1 ère règle d’or. Etablir une stratégie à l’export : elle trace la ligne de direction de l’entreprise en fonction de ses moyens humains et financier, de ses forces et faiblesses et permet de réduire les risques propres au développement export. Planifier les opérations export est donc la première règle d’or de la réussite à l’export. Il est question pour l’entreprise de privilégier l’action réfléchie et planifiée plutôt que la réaction.

2 ème règle d’or. Evaluer les ressources financières nécessaires : les moyens financiers doivent être en adéquation avec la taille de l’entreprise et avec ses objectifs de chiffre d’affaires export. Il est primordial pour l’entreprise de disposer d’une stabilité financière ainsi que d’un « cash flow » (capacité d’autofinancement) suffisant pour aborder sereinement un marché étranger. Il importe également que l’entreprise s’intéresse aux options de financements et aides financières pour soutenir sa démarche d’exportation.

3 ème règle d’or. Sélection judicieuse du marché cible : Après l’identification des pays d’exportation potentiels, l’entreprise doit repérer le marché cible le plus rentable en fonction du produit à exporter. Pour sélectionner un pays cible, l’entreprise étudiera la taille du marché cible (nombre de clients potentiels sur le marché) , le potentiel de croissance du marché, le profil de la clientèle potentielle, le niveau de risque politique, les circuits de distributions présents, la concurrence existante, la règlementation, les infrastructures : transports, télécommunication, ports et aéroports…

4 ème règle d’or. Etre sensibilisé aux différences culturelles : Disposer des bonnes informations culturelles pour éviter toutes « idées reçues » préjudiciables au développement sur le marché ciblé. L’entreprise doit s’adapter aux différences culturelles : habitudes de vies et de consommation, mode de pensées… Il est intéressant et enrichissant pour l’entreprise d’appréhender l’export comme un échange, en toute humilité.

5 ème règle d’or. Capacité à gérer les risques : l’entreprise peut s’exposer à un certain nombre de risques de différentes natures : risques politiques avec répercussion négative sur l’activité de l’entreprise, risques de non paiement et d’insolvabilité, risque de change (perte de valeur de la devise de change choisie), risque de perte de compétitivité : hausse des coûts de production, coûts logistiques… Aucune opération commerciale sur un marché domestique ou étranger n’est exempte de risques. Il est important d’évaluer les risques liés à l’export. Ces risques connus et préparés, l’entreprise pourra alors les gérer avec plus de patience et de clairvoyance avec l’ensemble de ses partenaires  pour y pallier efficacement.

6 ème règle d’or. Faire appel à des compétences externes capables de prodiguer à l’entreprise les conseils et l’accompagnement dont elle a besoin. Cette démarche permet à l’entreprise de pérenniser ses opérations à l’international tout en contrôlant les risques et en maîtrisant son budget. Quel que soit le niveau d’expérience à l’export de l’entreprise, ses opérations de développement international peuvent nécessiter le recours à un spécialiste en conseil et accompagnement export : une société d’accompagnement à l’international, le seul acteur de l’export capable de proposer une solution sur mesure.

 

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